Маркетинг, продажи, персонал

увеличить продажиКаждый месяц мы устанавливаем план продаж как по компании, так и конкретно по менеджеру с разбивкой по брендам. Как Вы считаете возможно ли менеджеру эффективно управлять своими продажами? Многие сейчас скажут, что конечно возможно и он это должен непосредственно делать. В действительности это так и есть. Давайте рассмотрим пути как это сделать наиболее эффективно.
1. Выполнение месячного плана зависит от выполнения ежедневного плана продаж (Общий план делим на количество рабочих дней)
2. Выполнение ежедневного плана зависит от количества клиентов, которых менеджер должен обработать.
3. Выполнение ежедневного плана зависит от среднего чека с клиента ( Ежедневный план делим на количество клиентов за день)

Итак мы вывели самый главный параметр за которым мы должны следить и управлять им - это средний чек. 

Давайте теперь рассмотрим то, как же управлять нашим средним чеком и от чего он зависит.
Средний чек зависит от:

  • количества клиентов
  • цены на товар
  • количества позиций товаров в заявке

Так как же мы можем управлять нашим средним чеком
1. Увеличивать клиентскую базу
2. Увеличить цены на наши товары
3. Увеличить количество позиций товаров в заявке.

Если с первыми двумя пунктами все понятно, то на третьем пункте я хотел бы не много остановиться и рассмотреть его по подробней.

Основной закон дистрибуции это представленность в торговой точке. В помощь нам приходят такие модели как Up-sell или поднятие суммы продажи и Cross-sell или перекрёстные продажи.

Давайте рассмотрим пример работы Up-sell - клиент заказывает позицию товара в количестве 10 шт, но мы знаем, что в прошлой заявке он брал этой позиции 15шт и на остатке у него осталось 2шт, тогда мы говорим лицу принимающему решение, что со времени прошлой заявки он продал 13 шт этой позиции и осталось у него 2шт, при этом он заказывает всего 10шт, что будет равняться 12 штукам и этого товара у него не хватит до следующего нашего визита. Следовательно ему нужно уже брать минимум 13 шт, чтобы данный товар не выпал с полки, таким образом мы увеличили заявку только по одной позиции на 3шт, а таких позиций в заявке не одна. Следуя данной политике можно уже увеличить средний чек только по тем товарам, которые присутствуют на полке в торговой точке.

Теперь рассмотрим использование модели Cross-sell - клиент постоянно берет у нас какие-то одни позиции из бренда, но при этом не берет ничего другого. И здесь мы должны предложить ему дополнительно товары, которые являются ТОР ассортиментом данного бренда, доказывая преимущества товара и борясь с возражениями клиента, т.е. другими словами расширяем ассортимент товаров этого бренда в торговой точке. О том, как составить ТОР ассортимент и как преподносить его в торговой точке мы поговорим в следующий раз.

Таким образом имея величину среднего чека Ваша торговая команда будет постоянно видеть где она не добрала заявок в торговой точке и будет планировать свои действия по тому как перекрыть недобор этой торговой точки в другой торговой точке.

Чтобы подытожить все выше сказанное хочу уверить Вас в том, что используя эти методы Вы сможете увеличить продажи в своей компании а самое главное это донести до торговой команды важность расчета и управления средним чеком. 

 

 

 

 

 

 

Интересная статья? Поделись ей с другими:

Добавить комментарий


Защитный код
Обновить