Маркетинг, продажи, персонал

Планирование продажНа всех этапах планирования продаж часто возникают ошибки и далее мы поговорим с Вами о типичных таких ошибках, которые следует избегать. Во многих компаниях наряду с планированием продаж составляется еще и прогноз продаж, в котором подразумеваются планы на то, что мы хотим сделать если у нас сложится такая-то ситуация. Ни в коем случае нельзя смешивать эти понятия, потому что в действительности они близкие по смыслу, но различные по значению. Сейчас я попробую Вам это доказать.

План содержит измеримые цели, которые мы можем достичь в результате выполнения каких-либо запланированных действий. Он должен быть реально выполним и содержать набор условий, к примеру, таких как, в штате у нас уже есть определенное количество продавцов, а не то, что мы планируем в этом месяце нанять еще дополнительно продавцов, которые продадут на сумму Х. Не забывайте, что этих новых продавцов нужно обучить и провести им качественную адаптацию. Учитывайте еще и то, что эти новые продавцы в первые месяцы могут вообще ничего не продать.

Прогноз продажПри составление плана продаж мы учитываем перечень действий, которые приведут нас к выполнению этого плана. План продаж обязательно должен опираться на прогноз продаж, учитывать ситуацию на рынке, которая может сложиться из-за сезонности и т.д.

Прогноз продаж, в отличии от плана продаж описывает ситуацию, которая возможно может сложиться на рынке и в зависимости от того, какая ситуация сложиться на рынке прогноз продаж может пойти по одному из спрогнозированных сценариев развития прогноза. Прогноз продаж не включает в себя перечень действий, которые приведут к выполнению плана продаж.

Многие руководители устанавливаю план продаж как среднее значение между прогнозом и планом продаж, но этого делать ни в коем случае нельзя. Как правило такие руководители летают где-то в небесах и их прогноз это что-то из мира фантастики, другими словами просто мечты.

План обязательно должен нести в себе помимо целей, которые необходимо достичь еще и набор действий, которые приведут к его выполнению, иметь четко ограниченные сроки на выполнения каждого действия и постоянно контролироваться на этих промежуточных результатах ответственным за это человеком. Только выполняя все эти условия вероятность выполнения плана будет наиболее высока.

Интересная статья? Поделись ей с другими:

Добавить комментарий


Защитный код
Обновить