Маркетинг, продажи, персонал

Планирование продажВсе мы, как руководители и владельцы компании, хотим получать определенную прибыль, измеряемую в денежном эквиваленте. Исходя из своего желания мы ставим планы продаж. Но каким же образом должны составляться планы и от чего они должны зависеть? Планирование продаж на прямую зависит от планирования работы отдела продаж, потому что именно отдел продаж и приносит нам прибыль. Как мы видим из вышесказанного для получения нужного результата необходимо делать упор на отдел продаж - заниматься планированием работы отдела и по ходу действий проводит корректировки, без которых никак не обойтись в нашем современном мире. Конечно же при планировании продаж нельзя упускать такие моменты как состояние рынка, деятельность конкурентов и аналитические показатели продаж своей компании за предыдущие периоды.

Прямая задача руководителя отдела продаж - построить такой отдел, в котором будет осуществлено управление продажамикачественное планирование роста на основании реальных показателей, а не заоблачных (взятых с потолка) и конечно же планирование самой работы отдела продаж для его достижения. Оцените свое текущее положение в продажах и рентабельности Вашего бизнеса. Проведите аналитику продаж отдела за прошедший год и на основании этих данных Вы увидите на сколько можно в реальности увеличить продажи в текущем году. Не стройте себе планы увеличить продажи в месяц на 50% по сравнению с предыдущим месяцем, если в среднем в месяц они у Вас растут на 10% - будьте реалистами. Рост продаж на 50% в месяц это амбициозный план, который конечно же хочется достичь, но ставьте перед собой реальные планы и тогда Вы сможете их достичь.

Планирование личных продаж каждого менеджера. Ставьте менеджеру реально выполнимый для него план продаж. Менеджер не выполняющий план продаж, например в 25000 грн, никогда не выполнит сразу 50 000 грн. Для того чтобы он это выполнил, ему нужно время на обучение и развитие. Рост продаж такого менеджера должен быть ступенчатым с небольшими шагами хотя бы в 5 000 грн и следующрост продажий шаг он должен брать только при условии победы над предыдущим. Я уже приводил пример с легкоатлетом, который прыгает в высоту и там это четко прослеживается. Еще один момент - от того как четко мы будем ставить задачи этому менеджеру и на сколько конкретны они будут, зависит скорость преодоления этих ступеней с планами продаж.

Если Ваша компания имеет несколько филиалов или структурных единиц, уделяйте планированию продаж в каждом филиале особое внимание, иначе не подконтрольный филиал в один прекрасный момент может сыграть с Вами злую шутку. Каждый менеджер должен быть хорошо смотивирован на выполнение плана своего филиала, а в лучшем случае и всей компании в целом. Не ленитесь, разработайте такую систему мотивации, которая будет направлена на выполнение как личного плана продаж менеджера и плана продаж филиала, так и в целом по всей компании. В таком случае Вы будете уверены в том, что поставленные планы будут выполнены.

Интересная статья? Поделись ей с другими:

Добавить комментарий


Защитный код
Обновить