Маркетинг, продажи, персонал

увеличить продажиКаждый месяц мы устанавливаем план продаж как по компании, так и конкретно по менеджеру с разбивкой по брендам. Как Вы считаете возможно ли менеджеру эффективно управлять своими продажами? Многие сейчас скажут, что конечно возможно и он это должен непосредственно делать. В действительности это так и есть. Давайте рассмотрим пути как это сделать наиболее эффективно.
1. Выполнение месячного плана зависит от выполнения ежедневного плана продаж (Общий план делим на количество рабочих дней)
2. Выполнение ежедневного плана зависит от количества клиентов, которых менеджер должен обработать.
3. Выполнение ежедневного плана зависит от среднего чека с клиента ( Ежедневный план делим на количество клиентов за день)

Планирование продажНа всех этапах планирования продаж часто возникают ошибки и далее мы поговорим с Вами о типичных таких ошибках, которые следует избегать. Во многих компаниях наряду с планированием продаж составляется еще и прогноз продаж, в котором подразумеваются планы на то, что мы хотим сделать если у нас сложится такая-то ситуация. Ни в коем случае нельзя смешивать эти понятия, потому что в действительности они близкие по смыслу, но различные по значению. Сейчас я попробую Вам это доказать.

План содержит измеримые цели, которые мы можем достичь в результате выполнения каких-либо запланированных действий. Он должен быть реально выполним и содержать набор условий, к примеру, таких как, в штате у нас уже есть определенное количество продавцов, а не то, что мы планируем в этом месяце нанять еще дополнительно продавцов, которые продадут на сумму Х. Не забывайте, что этих новых продавцов нужно обучить и провести им качественную адаптацию. Учитывайте еще и то, что эти новые продавцы в первые месяцы могут вообще ничего не продать.

управление продажамиВ прошлой статье мы рассмотрели с Вами что такое продажи и какая связь продаж с маркетингом. Сегодня давайте поговорим с Вами как мы можем повлиять на рост продаж или другими словами управлять продажами. Для начала давайте проясним для себя понятие “управление”. В Википедии мы можем найти следующее значение - “Управле?ние — функция системы, направленная на выживание этой системы посредством координации, организации, упорядочения элементов данной системы, как между собой (внутри себя), так и с внешней средой. Представляет собой деятельность субъекта, направленную на изменение состояния объектов и (или) субъектов (в том числе и себя), по заранее продуманному плану действий.” Я не могу здесь не согласиться со следующим определение и как мы видим управление продажами тесно связано с планированием продаж.

Если глубоко изучить термин “управление продажами”, то можно заметить что управление продажами зависит от управления персоналом и налаженности бизнес-процессов в компании.

Итак, на что необходимо уделить особое внимание для эффективного управления продажами:

 

Планирование продажВсе мы, как руководители и владельцы компании, хотим получать определенную прибыль, измеряемую в денежном эквиваленте. Исходя из своего желания мы ставим планы продаж. Но каким же образом должны составляться планы и от чего они должны зависеть? Планирование продаж на прямую зависит от планирования работы отдела продаж, потому что именно отдел продаж и приносит нам прибыль. Как мы видим из вышесказанного для получения нужного результата необходимо делать упор на отдел продаж - заниматься планированием работы отдела и по ходу действий проводит корректировки, без которых никак не обойтись в нашем современном мире. Конечно же при планировании продаж нельзя упускать такие моменты как состояние рынка, деятельность конкурентов и аналитические показатели продаж своей компании за предыдущие периоды.

ПродажиДавайте рассмотрим что означает сам термин “продажи”. Прода?жи бизнес-понятие, описывающее практически любую коммерческую деятельность. Как мы видим из этого определения - для того чтобы любое коммерческое предприятие было рентабельным и прибыльным на выходе оно должно что-то реализовывать (продавать) таким образом получая свой доход. Не важно чем занимается Ваша компания Вы все равно напрямую связаны с продажами. Даже если Вы оказываете какие-то услуги, Вы все равно их продаете, т.к. Ваш заказчик платит Вам за проделанную работу. Исходя из вышесказанного можно вывести еще одно определение, что продажа - это обмен товаров, услуг или идей на деньги с получением прибыли и длительного удовлетворения от сделки. Я думаю здесь все понятно. Можно формулировать определения в разных интерпретациях неограниченное количество, но суть его сводиться все равно к тому, что это обмен Вашего труда на деньги.

Хотел бы задать Вам вопрос - а существует ли какая-то связь между продажами и маркетингом?