Маркетинг, продажи, персонал

Увеличение количества клиентовВсе мы знаем, что основной задачей любого отдела маркетинга является увеличение количества заинтересованных покупателей, другими словами увеличение входящего потока. Сегодня мы с Вами живем в эру информационных технологий и не секрет, что огромное количество потенциальных клиентов приходит к нам из Интернета. И с этой целью каждая компания желает чтобы её реклама находилась всегда перед глазами пользователя. В результате чего количество рекламных объявлений постоянно растет, идет война между сайтами за места в поисковой выдаче. Таким образом, компании искусственно увеличивают её стоимость. Для того чтобы Вы были на первых местах Вам постоянно приходится увеличивать рекламный бюджет. Но как же оценить отдачу от всех этих капиталовложений?

Так как мы сейчас рассматриваем деятельность интернет-маркетинга, то и говорить мы будем о его оценке эффективности. Существует множество основных метрик (измерителей) эффективности. Наиболее часто встречающиеся это:

  • Количество трафика с поисковых систем
  • Оценка эффективности подобранных поисковых запросов (фразы по которым заходят к нам посетители и их конверсия на достижение нужной нам цели)
  • Ранжирование в поисковой выдаче (на каких позициях находится наш сайт в поисковой выдаче по нужным нам запросам)
  • Позиции сайта относительно наших конкурентов в поисковой выдаче и т.д.

 

Это хорошие метрики, которые нужно контролировать и повышать, но давайте задумаемся над тем, что ни одна из них нам не показывает в действительности эффективность рекламной кампании в полном объеме т.к. мы не видим основного - а сколько же денег мы получили в результате вложения. Как это оценить? На помощь нам приходит такой показатель как САС (Customer acquisition cost) стоимость приобретения клиента. Что же это такое и как он расчитывается? Это величина, которая показывает, сколько нам приносит клиент. В расчетах показателя стоимости приобретения клиента присутствуют две величины:

  • Показатель с учетом расходов на сотрудников отдела продаж, с учетом их зарплат и всех накладных расходов (назовем его Кпр)
  • Показатель с учетом чистого маркетинга, в котором учитываются только расходы на рекламу для привлечения клиентов. (Кмарк)

 

управлениеВ чем между ними разница? Когда считается маркетинговый коэффициент, то это выглядит как идеальная картина – продажи без участия людей. Поэтому такой показатель не эффективно использовать. Давайте все таки вернемся в реальный мир и посмотрим на первый показатель, т.к. в нашей компании, как и в любой другой, имеется отдел продаж на который мы также несем расходы. Это расходы на продажу, плюс стоимость продаж плюс стоимость маркетинга. Эту сумму нам необходимо разделить на количество клиентов в месяц. Данный показатель и позволит нам оценить стоимость привлечения одного клиента. Мы можем также сопоставить эти два коэффициента и если Кмарк << Кпр, то можно задуматься над тем, чтобы как-то автоматизировать свои продажи, т.к. они тянут на себя большое количество расходов.

Давайте рассмотрим, как мы можем повлиять на стоимость привлечения клиента. Первое на что необходимо обратить внимание это стоимость рекламы и стоимость одного клика, а также конверсия. Например, мы заплатили 100 у.е., получили 20 кликов, из которых только 5 стали покупателями. Маркетинговый коэффициент будет равен 100/5, т.е. 20 у.е.

стоимость клиентаС другой стороны мы можем составить вот такое уравнение: Средняя стоимость посетителя / конверсию + затраты на продавца/план продаж количества клиентов продавца. В этом уравнении основной момент нужно уделить плановому показателю количества клиентов которому должен продать продавец. Если количество клиентов очень мало, то здесь необходимо что-то решать с этим продавцом, т.к. его степень участия значительно высока.

Давайте немного остановимся на конверсии. Конверсия сайта это и есть воронка продаж. В нашем случае мы получили 20 кликов из которых 5 оказались для нас наиболее ценными. Конверсия составила 40%, но при этом 15 посетителей мы потеряли и здесь также мы можем управлять данным показателем, найдя дыры в своей системе.

Интересная статья? Поделись ей с другими:

Добавить комментарий


Защитный код
Обновить